第一周战场(3)

胜利杰 · 发表于 2007-9-30 02:08:08

第一周战场(3)

连载:输赢作者：付遥出版社:北京大学出版社

　　“那些客户的规模确实大，但是不好做啊。”周锐为魏岩辩解。

　　“让方威去，哪个客户搞不定?”那个销售人员继续说。

　　周锐看了一眼方威，决定实话实说：“方威的确是天生的做销售的材料，我两年前面试他的时候，一见到他就像寻到宝贝一样。他这两年可以说是横扫上海滩，无单不摧，可是到

了北京就是另外一回事了。”周锐一口喝掉杯中的啤酒，回忆起自己在北京的日子。

　　“为什么呢？”方威看着周锐眼中流露出期待的神情。他已经厌恶了那些几百万的小订单，一直渴望投入一场真正的较量。

　　“虽然上海的经济十分发达，但是最重要的客户的总部都集中在北京，各地的分支机构只有权利采购一些几百万的订单。全国性的大型采购都集中在北京，这些少则千万、动辄上亿的大订单也吸引着所有意图扬名露腕的公司，他们要想在市场内一战成名并统治整个行业，就必须拿下这些总部的超级订单。因此每个公司都将自己最优秀的销售人员集中到了北京，他们哪个不是当地的顶尖高手？但是能在北京存活下来的寥寥无几。”

　　方威的眼睛亮了起来，他相信周锐的话并因此而兴奋，他一直梦想着这样的战场，他冷静地问道：“就这些吗？”

　　周锐迎着方威的目光继续说：“我在北京的时候曾经与他们交过手，他们绝对是高手中的高手。”

　　“结果怎么样？”方威看到周锐眼中闪动的火花，可以猜测到当时必然惊心动魄。

　　“都是过去的事情了，不用提了。这还不是最可怕之处，你们说说，在这个行业，实力雄厚、产品领先，而且帐下猛将如云的公司是哪家？”

　　“当然是惠康。”杨露一直在认真倾听，这时也忍不住说到。

　　“你觉得和我们比，惠康的实力怎么样？”周锐继续问道。

　　“惠康是不错，但是在上海不是被我们打得屁滚尿流了吗？”另一个销售人员回答。

　　“我们在上海是占了些便宜，但是千万不要因此低估了惠康。你们知道惠康做得最好的市场是哪里吗？”

　　“应该是北京吧。”杨露回答。

　　“没错。惠康的根据地就在北京，而且老巢就在这些大型客户的总部附近，惠康已经在这些客户内部建立起了盘根错节的关系网，这就像给我们布置好的危机四伏的战场，就等我们踏进去粉身碎骨，有去无还，死无葬身之地。”

　　“那应该怎么办呢？”杨露关心地问道。

　　周锐停顿了一下缓缓说道：“我的策略只有两个字：侵扰。”

　　杨露皱着眉头想了一下问：“侵扰是什么意思呢？”

　　周锐已经对这件事思考了很久，此时却像卖关子似的喝了一口啤酒才继续说道：“如果我负责北京，我绝不和惠康正面硬碰，而要从小订单开始，从我们绝对有利的产品开始，慢慢地将战场撕开一个口子，一口一口地蚕食。用不了一年的时间，就可以彻底攻破它的堡垒。”

　　方威年轻气盛，不以为然地说道：“这哪里是销售？分明是自保活命。”

　　“你知道《孙子兵法》中的谋攻篇吗？”周锐从他的目光中瞧出了不屑，便反问道，看到对方摇头就继续说：“《孙子兵法》说：故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则战之，敌则能分之，少则能守之，不若则能避之。市场如战场，《孙子兵法》也非常适用。如果我们要在北京将惠康赶尽杀绝，就必须有十倍以上的实力和资源；即使要想与惠康一搏，都必须有两倍以上的实力，因为这些客户都是惠康精心固守的阵地，无论天时地利我们都没有优势。我们在北京是屡战屡败，别说没有优势，我看人力和资源顶多只有惠康的一半，硬拼是必死无疑。所以我们只能用《孙子兵法》的‘敌则能分之’的策略，细分客户、细分产品，在局部形成优势，然后一口一口地将它吃掉。当我们的实力不断增长，明显超过惠康时才可以决战。在这期间，华东地区就是我们的根据地，要承担更多的销售任务，并源源不断地产生盈利并培养出过硬的销售团队，支持我们在北京的进攻。即使这样，没有前仆后继的牺牲是不开一条血路的，公司能否承担这样的代价还很难说啊。”

胜利杰 · 发表于 2007-9-30 02:22:08

输了你赢了世界又如何

胜利杰 · 发表于 2007-9-30 03:37:13

希望大家喜欢[em2][em4][em5]

胜利杰 · 发表于 2007-9-30 07:19:14

自己顶了啊

胜利杰 · 发表于 2007-9-30 07:19:43

自己顶了啊

俺是保定地 · 发表于 2007-10-1 01:56:34

喜欢.........
喜欢........
喜欢........

胜利杰 · 发表于 2007-10-7 21:10:35

我要顶起来

胜利杰 · 发表于 2007-10-7 21:11:04

我要顶起来[em8]

月亮走我也走 · 发表于 2009-2-24 06:14:46

自信没有什么不可以的。
都是自己给自己顶的。
[em12]

百花仙子 · 发表于 2011-10-25 02:24:53

“为什么呢？”方威看着周锐眼中流露出期待的神情。他已经厌恶了那些几百万的小订单，一直渴望投入一场真正的较量。

百花仙子 · 发表于 2011-10-25 02:25:14

　“结果怎么样？”方威看到周锐眼中闪动的火花，可以猜测到当时必然惊心动魄。

孩她爹 · 发表于 2011-10-26 20:41:26

不喜欢看商战的。

快乐筏子 · 发表于 2011-10-27 18:32:42

凡事的都要坚持，特别是写小说。

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第一周 战场(3)

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